Νέες στρατηγικές για την προσέλκυση πελατών στον τομέα των καταθετικών- επενδυτικών προϊόντων έχουν ξεκινήσει να εφαρμόζουν οι τράπεζες, μετά την αποκλιμάκωση των επιτοκίων των προθεσμιακών καταθέσεων σε φυσιολογικά επίπεδα. Η συμπίεση των επιτοκιακών περιθωρίων, λόγω του αυξημένου κόστους δανεισμού των πιστωτικών ιδρυμάτων, τα οδηγεί στο λανσάρισμα νέων προγραμμάτων στην εγχώρια αγορά. Βασικό τους στόχο αποτελεί η προσέλκυση αποταμιευτών που είναι διατεθειμένοι να «κλείσουν» τα κεφάλαιά τους για μεσομακροπρόθεσμο ή μεγαλύτερο διάστημα.
Η δέσμευση των χρημάτων των καταθετών για μεγάλη χρονική περίοδο έχει ένα πολύ σημαντικό πλεονέκτημα για τις τράπεζες. Συγκεκριμένα, ενώ οι ίδιες δανείζουν στη λιανική τραπεζική, ανάλογα με τον τύπο της χρηματοδότησης, για διάρκεια από 3 ως 20 χρόνια, δανείζονται από τους καταθέτες μέσω των προθεσμιακών λογαριασμών για διάστημα που δεν υπερβαίνει στην πλειονότητα των περιπτώσεων τον ένα χρόνο. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα τη σημαντική αύξηση των κινδύνων, πόσο μάλλον στην τρέχουσα συγκυρία που υπάρχει ανάγκη για καλύτερη διαχείρισή τους.
Ετσι, ενώ πριν από λίγους μήνες το πιο δημοφιλές προϊόν το οποίο προβαλλόταν από τις τράπεζες ήταν οι προθεσμιακές καταθέσεις, σήμερα, παρατηρείται στροφή σε νέα επενδυτικά προϊόντα που απευθύνονται στο ευρύ κοινό, τα βασικά χαρακτηριστικά των οποίων είναι η μεγαλύτερη διάρκεια και η δυνατότητα κατανομής του κεφαλαίου σε διαφορετικές μορφές επένδυσης, που αποτελούν βασικές προϋποθέσεις για την επίτευξη μεγαλύτερων τελικών αποδόσεων. Στο πλαίσιο αυτό, έχουν δοθεί οδηγίες από τις αρμόδιες διευθύνσεις προς το δίκτυο των καταστημάτων για την προσέλκυση πελατών που ανήκουν στην κατηγορία του personal banking, η οποία περιλαμβάνει νοικοκυριά με ετήσιο εισόδημα το οποίο μπορεί να κυμαίνεται από 60.000 ευρώ ως 250.000 ευρώ.
Πρόκειται ίσως για την πιο περιζήτητη κατηγορία νοικοκυριών, καθώς η διαχείριση των κεφαλαίων τους, αλλά και η δημιουργία μιας μακροχρόνιας σχέσης μαζί τους, είναι ιδιαίτερα συμφέρουσες για τα πιστωτικά ιδρύματα. Το personal banking αποτελεί μια light εκδοχή του private banking. Ο πελάτης έχει έναν αποκλειστικό συνεργάτη ο οποίος τον εξυπηρετεί, αποτελώντας έναν αξιόπιστο σύμβουλο για τη διαχείριση της περιουσίας του. Το γεγονός αυτό από μόνο του αποτελεί συνθήκη ικανή για το κτίσιμο ενός ισχυρού δεσμού με την τράπεζα σε όλα τα επίπεδα.
Ο personal banker έχει την απαιτούμενη γνώση και εμπειρία για την παρακολούθηση των επενδύσεων του πελάτη, μελετά τις τρέχουσες οικονομικές εξελίξεις και του προτείνει εξατομικευμένες λύσεις όσον αφορά τις επενδύσεις του. Εκτός από τα παραπάνω, ο πελάτης έχει πρόσβαση στην τραπεζική χρηματοδότηση με ευνοϊκότερους όρους αποπληρωμής, κάτι που είναι φυσιολογικό μιας και η διαχείριση της περιουσίας του από την ίδια την τράπεζα μειώνει το ρίσκο για την τελευταία, η οποία μπορεί να προσφέρει χαμηλότερα επιτόκια.
Τέσσερις μορφές επένδυσης
Καθιερώνονται και προωθούνται μέσω του retail δικτύου μορφές επένδυσης με βασικό χαρακτηριστικό, όπως προαναφέρθηκε, τη μεγαλύτερη διάρκεια, η οποία μπορεί να εξασφαλίσει υπό προϋποθέσεις και υψηλότερες αποδόσεις. Τα προγράμματα αυτά μπορούν να διακριθούν στις εξής τέσσερις κατηγορίες:
1. Καλάθια επενδύσεων. Πρόκειται για επενδυτικά προγράμματα προκαθορισμένης διάρκειας και μέσου κινδύνου. Οι αποδόσεις τους για ένα ποσοστό της συνολικής επένδυσης είναι ιδιαίτερα ελκυστικές, ως και τετραπλάσιες σε σχέση με τα μέσα επιτόκια των προθεσμιακών καταθέσεων, αλλά ταυτοχρόνως ενέχουν το ρίσκο απώλειας μέρους του αρχικού κεφαλαίου. Αυτό συμβαίνει διότι τα χρήματα του επενδυτή κατανέμονται μεταξύ μιας προθεσμιακής κατάθεσης μικρής διάρκειας με υψηλό επιτόκιο και αμοιβαίων κεφαλαίων. Ετσι ο επενδυτής έχει μηδενικό ρίσκο και εξασφαλισμένη απόδοση για ένα μέρος του κεφαλαίου του, συνήθως για το μισό, αλλά το υπόλοιπο μισό εκτίθεται στους κινδύνους των αγορών μέσω των μεριδίων αμοιβαίων κεφαλαίων που υποχρεωτικά αγοράζει.
Το πλεονέκτημα των σύνθετων προϊόντων είναι ότι ο επενδυτής έχει τη δυνατότητα επιλογής του είδους του αμοιβαίου κεφαλαίου (ομολογιακό, μεικτό, μετοχικό) στο οποίο θα επενδυθεί ένα μέρος του κεφαλαίου του, ώστε η επένδυση των χρημάτων του να ταιριάζει όσο το δυνατόν περισσότερο με το προφίλ του. Μάλιστα, ορισμένες τράπεζες προσφέρουν υψηλότερα επιτόκια στην προθεσμιακή κατάθεση, ανάλογα με το ρίσκο που αναλαμβάνεται μέσω των Α/Κ ή με το ποσοστό του αρχικού κεφαλαίου που επενδύεται σε αυτά. Θετικό χαρακτηριστικό αποτελεί ότι το ελάχιστο αρχικό κεφάλαιο σε αυτά τα προγράμματα είναι σχετικά μικρό και μπορεί να ξεκινά ακόμη και από τα 5.000 ευρώ.
2. Προϊόντα εγγυημένου κεφαλαίου. Επανέρχονται στο προσκήνιο οι επενδύσεις με εγγυημένο το αρχικό κεφάλαιο, έπειτα από αρκετούς μήνες «παροπλισμού» τους λόγω της κρίσης γενικότερα και ειδικότερα εξαιτίας της κατάρρευσης της Lehman Βrothers, που έπληξε σε ένα βαθμό την αξιοπιστία τους. Τα συγκεκριμένα προγράμματα απευθύνονται σε συντηρητικούς επενδυτές και ως εκ τούτου η ζήτηση για αυτά είναι λογικό να μειώνεται όταν αυξάνονται οι αποδόσεις των προθεσμιακών καταθέσεων και γενικότερα των λογαριασμών με εξασφαλισμένη την τελική απόδοση. Σήμερα, μετά την αποκλιμάκωση των επιτοκίων στους λογαριασμούς προθεσμίας, το ενδιαφέρον για αυτά τα προγράμματα βαίνει αυξανόμενο.
Τα νέα χαρακτηριστικά τα οποία προστέθηκαν στην εν λόγω μορφή επένδυσης αφορούν τόσο τις αξίες αναφοράς, από την πορεία των οποίων εξαρτάται η επιτυχία του στοιχήματος, όσο και τους τρόπους υπολογισμού της απόδοσης. Επιπλέον, μέσα από ορισμένα προϊόντα μπορεί να επιτευχθεί σημαντική γεωγραφική διασπορά του επενδυόμενου κεφαλαίου, καθώς η τελική απόδοση της επένδυσης μπορεί να εξαρτάται από την πορεία όχι ενός αλλά πολλών δεικτών ή μετοχών από διαφορετικές χώρες. Με αυτόν τον τρόπο οι Ελληνες μπορούν να ποντάρουν με ασφάλεια στα ξένα χρηματιστήρια με πολύ χαμηλό αρχικό κεφάλαιο, το οποίο μπορεί να ξεκινά από τα 3.000 ευρώ.
3. Σύνθετα τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα. Αποτελούν τη νέα «μόδα» στον χώρο των επενδύσεων, καθώς συνδυάζουν τα χαρακτηριστικά μιας προθεσμιακής κατάθεσης, ενός αμοιβαίου κεφαλαίου και ενός ασφαλιστικού προϊόντος ζωής. Συγκεκριμένα, ένα μέρος του αρχικού κεφαλαίου τοποθετείται σε μια προθεσμιακή κατάθεση, συνήθως μεγάλης διάρκειας (περί τα πέντε έτη) και το υπόλοιπο σε αμοιβαίο κεφάλαιο ή επενδυτικό καλάθι. Παράλληλα, παρέχεται ασφαλιστική κάλυψη ζωής για τον επενδυτή και την οικογένειά του σε προνομιακή τιμή.
4. Λογαριασμοί Ταμιευτηρίου. Δεν θα πρέπει να παραλειφθεί η νέα τάση που υπάρχει στους παραδοσιακούς καταθετικούς λογαριασμούς, οι οποίοι πλέον με πολύ χαμηλό ετήσιο κόστος προσφέρουν σημαντικές παροχές υγείας στους πελάτες των τραπεζών. Σε συνεργασία με ιατρικά κέντρα, οι τράπεζες διαθέτουν μια σειρά από υπηρεσίες, με μόνη προϋπόθεση το άνοιγμα ενός λογαριασμού ταμιευτηρίου και την καταβολή μιας ετήσιας συνδρομής που δεν ξεπερνά τα 100 ευρώ. Εξάλλου, ορισμένες τράπεζες εξακολουθούν να προσφέρουν επιτόκια υψηλότερα του βασικού επιτοκίου του ευρώ, με μοναδικό περιορισμό τον αριθμό των αναλήψεων ανά μήνα.